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对于新产品，医生们很想知道你的产品适宜用于哪些病人

每个药物都有每个药物的用途，如果不是一个专科医生，太多类似的药物，是很难搞明白应该给什么样的患者使用的。

例如SRI类抗抑郁药物当中：常常是给抑郁症患者使用；有些强迫症病人也可以用，还有些焦虑症病人可以用，恐惧症病人也可以用。此外，还用于一些“超说明书适应症（off-labeluse）”的病人，如慢性疼痛综合症、偏头痛、强迫性冲动购物狂，甚至PMS（绝经期综合症）也可以用。

更有甚者，有些儿童病人也使用了，而FDA对所有SRI类药物都没批准用于儿童。我家养的小犬，名字叫“黑豆”，喜欢叫，每次清洁工路过都这样，偶尔我也给它吃几粒百忧解，以降低它的攻击性，免得给我滋事！

你现在知道了，让非专科医生记住这些药品的适应症是多么困难。

某些非适应症的临床病人经过审慎的病情分析，医生认为这种药是最佳选择，几乎所有医生都会给“超说明书适应症”病人使用。但是，法定适应症是稳妥的基本框架，医生需要遵从。

再说一次，说明书上的适应症听起来是很初级的信息，你一定要清晰地告知医生FDA批准的适应症；适应症不清楚，会使医生们选择另一种更熟悉的药物。

这个问题，对于目前国家医保支付的DRG管理是个非常重要的问题，特别是中成药企业，大多数产品会因为说明书的适应症问题，被医保拒付。中成药的说明书上常常有许多症状的描述，而对于适应症的描述是按照化药的要求描述的，不科学也不明确。

而中成药通过辨证施治，往往对不同的疾病都有治疗作用，这从中医理论指导下是正确的，可以接受的。但，目前医生主体是西医，他们都接受的是西医的培训体系。所以，还是建议大家对医生需要清楚的介绍产品的适应症，如果DRG分组问题，更需要运用资料科学的证明产品的临床价值。避免医生因为使用你的产品扣绩效奖金。

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你的医生需要知道你的产品应该怎么用

你必须教会医生正确使用的剂量，如在临床工作中如何逐渐加量的时机和加大药物剂量的幅度，以及最大用药的剂量；食物是否干扰药物的吸收….所有这些都会影响临床用药的安全性和疗效。

这些知识对你来说很容易，医药代表必须熟练掌握这些资料信息。

研究显示，仅仅因为对使用剂量和剂量范围不确定，医生就会完全不再考虑你的药品！想象这样一个例子：有个大夫正在考虑使用一种新的抗抑郁药物，产品资料上说起始每天两次，每周增加一次剂量。一位精神科专家教导他说，说明书的推荐剂量对许多病人来说太低了，而且增加剂量的速度应当更快些，可以比原先剂量增大300mg，服用方法可以让病人在临睡前一次性服用。

面对如此相反的信息，这位医生会怎样？为了安全起见，不用了。

你可以直接告知医生你的产品的使用方法吗？经验告诉我，建议你拜访医生时，不能照本宣科地向医生背诵药物的使用方法、剂量等等知识，这样会让医生感觉受到了侮辱。毕竟医生要对患者负责，要清楚自己使用的药物的基本信息。

不过，你一定不要忽略了产品的这些简单的基础信息，医生太忙了，可能真的没有仔细阅读产品说明书。

你可以这样轻松地对医生说：“我知道您已经知道我们药品是每天两次的用法，我想向您介绍针对有些特殊患者的情况……”

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医生希望知道产品的安全性问题

医生们希望知道你的产品的好处，也等着听副反应。对于任何药物，我们都知道会有不良反应。事实上，很多药物临床试验阶段，都观察到一些严重的不良反应。当然，发生的不良反应多为普通的、常见的，而且容易处理。

关键要记住的是：医生不使用某种药物不是因为这种药物有不良反应，而是因为医生不知道发生后如何处理。比如需要减少剂量，或者将剂量分次使用，或添加治疗不良反应的药物、或使用什么解毒药......医生们需要知道这些信息。

医药代表最糟糕的错误是，当一个医生客户报告了一个不良反应后，想听听你的意见，结果你说：“这不可能，或者，不应该发生呀”。

记住，药物出现不良反应很可能仅仅是安慰剂效应，也可能是其他药物引起的，但你需要对任何不良反应抱以同样的重视。

医生遇到安全性问题，医药代表应该这样回答：“请让我仔细了解一下具体情况，然后我会通知公司的医学事务部”。

再说一遍，医生仅仅需要知道出现了不良反应如何处理！这是最宝贵的时刻，医生们对你的产品的信心，以及你个人的信誉，都将因为你否认不良反应而毁于一旦。

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医生们希望听到同行的经验和体验

其他医生的临床经验非常重要，不光是做上市前临床试验的那批大夫。

我们经常组织病例研讨会，让医生分享自己的经验，基本上每次组织专家的临床经验学术报告时，听众都会问主讲专家关于药物的个人经验。医生们当然可以自己看学术文章，但是，他们来听报告，就是想知道使用这种或那种药物后将会怎样，以及使用药物的窍门。

医生们对在其他国家的临床经验也同样有兴趣，很多次我们在介绍产品的临床应用的时候，都会把来自欧洲和美国的临床研究文献做分享。

举个栗子:记得有一次，为了一个新产品的医院开发，我去拜访临床主任，详细说明了我们产品的优越性及不可替代性，主任听完了，问我知道最新的欧洲血液病年会，怎么报道你们产品的吗？知道美国最新的诊疗指南是怎么描述你们产品的吗？这是欧洲血液病年会的论文汇编，你自己看。

知道为什么专家的态度往往比较蛮横，不好打交道了吧，确实他们在专业领域的知识太强大了。

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医生们比较关心药品治疗的费用问题

医生会关心成本。你得告诉医生这种药物是否是可以报销的，以及是哪种临床路径及其DRG、DIP报销的范围，同时要告诉医生，病人是否需要部分自费。在附近药店的铺货情况，在哪里可以买到等信息也非常必要。因为医生需要告诉病人这些事情。

在此特别提醒：拜访医生时，千万不要说你的产品的优势是：“便宜，或者最便宜”，而应当说：我们产品是最具治疗价值的，或者说我们产品具有极具竞争力的价格。

注：本文转载自医药培训圈