对于医药代表来说，开发医院是销售过程中不可避免的事情，特别是需要对医生进行拜访介绍产品。

但这也是很多医药代表头疼的事情，其实这当中是有技巧的，只要把握技巧，合理运用，相信会有帮助的。下面介绍下医药代表开发医院都有哪些技巧。

常用开发医院十招：

1、找准专家，一招见效！

2、抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！

3、直接抓紧药剂科主任，一举成功！

4、常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，最终按部就班的达成开发！

5、利用院长的权威强压，直接进院！

6、采用临床验证，伺机跟进，达到进药目标！

7、采用赠药方式，以期进院！

8、医院门前药店摆药，临床处方取药！

9、与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！

10、和商业公司经理、代表多沟通交流，通过他们的协助，利用他们地头蛇的优势和关系过到开发目的！

拜访医生一般步骤：

一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。

第一次拜访

地点：科室学术型

目的：认识，并了解客户

拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。

拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。

拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。

第二次拜访(最好间隔是三天左右)

地点：科室学术型

目的：加深印象，探寻处方

拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。

拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。

拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。

第三次拜访（一个星期以后）

地点：家庭感情型

目的：加深感情，确定处方。

拜访前：先电话联系确定时间。

拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。

拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。

第四次拜访（三天以后）

地点：科室学术感情型

目的：增加处方量

拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜访(一个星期以后)

地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。

目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。

其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。只要医药代表们灵活运用，学会变通，找出适合自己的拜访方法就是成功。

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