能把产品讲清楚的医药代表才是YYDS

“你是我今年见过的第82个实习生，也是第一个能把产品研究讲明白的。”刷群消息的时候看到了这么个对话，引起了共鸣。

确实，这年头实习生挺多，愿意学的实习生也挺多，但是能把产品讲明白的少。不仅是实习生，正式入职的医药代表能把产品讲明白，也需要一段时间的锻炼。

为什么医药代表讲不明白产品？

主要有2个方面的原因：1）对产品不够了解；2）表达能力不过关。

1、 很多医药代表存在对自家产品不够了解的情况。

作为实习生或者刚入行的代表，在还没有了解清楚自家产品的情况下就被逼着跑市场，存在着一段对产品不够了解的时间，这很正常。但一般跑一两个月下来，就应该对产品有比较深入的理解了，也能比较清楚的给医生讲解产品了。如果你做不到，要么是自己不够努力，要么是方法出了问题。

2、 很多医药代表的表达能力不过关。

我这么说，可能很多人都不服，心想：“我挺能说的呀，跟医生交流的时候也不犯怵。不管是行业分析、竞品分析、产品疗效分析，还是临床表现情况，我都能说个一二三，你凭什么说我表达能力不过关呢？”

确实，能勇敢的跟医生聊，自己也有一些知识储备，这样的医药代表是能说的。但是，能说和表达能力强并不是一回事儿。为什么有些医药代表说不了几句就被医生轰出去了？为什么好不容易等到医生空出10分钟愿意跟自己交流，却说服不了医生？大概率是因为你找不到重点、不会用医生能听懂的语言与他交流。这是我说的表达能力的问题。

那么，如何才能把产品讲清楚呢？

我认为最重要的就是解决上述所说的2个问题。

1、 全方位熟悉产品

有代表把公司发的PPT、DA等资料背过，就以为自己对产品很熟悉了。实际上，这还远远不够。把这些基础资料记下来，只是最基本的，能让你跟医生搭上话，不至于太尴尬。但要想更深入的交流探讨，不被医生轰出来，在这个领域站住脚，成为YYDS，还需要全方位的了解产品。

1） 了解产品的成分、性状、药理作用

市面上的药品非常多，哪怕是一个普通的感冒，也有几十种药品选择，有中成药、西药、单一成分、复合成分，不同成分不同组合，其药理作用和药效都可能有较大差别。医药代表作为专业的产品知识传递者，就需要有意识的积累这些基础的知识。

2） 了解产品的适应症、用法用量、不良反应和副作用

对于医生来说，可能最关心的就是你的产品能治什么病，有没有副作用。在此基础上，还会关心你的药品用量怎么样。用量较大，可能费用会高，有些患者可能不愿意用；用法太复杂，可能患者的依从性会变低，影响疗效。所以，这些产品的基础知识，也是需要积累的。

3） 了解产品与竞品相比的优势

与竞品相比的优势，往往可以成为一个重要的突破口。因为你光说自己的产品好，存在“王婆卖瓜自卖自夸”的嫌疑，但如果你能举出产品相比于竞品的特点，医生可能更能接受一些。除了优势以外，产品的劣势也要熟悉，并且提前准备好应对的方式，比如当医生问到 “你的产品和某某产品疗效差不多，但为什么价格相差那么多？”的时候，一味解释产品不贵是没有用的，如果能说出你的产品进医保而竞品没有进医保，或者你的产品安全性更高等类似的理由，才更有说服力。

4） 积累相关文献资料，并了解文献资料的使用方法

医生都是受过专业训练的，对于科学的态度是非常严谨的，尤其是一些学术型的医生，只有你拿出充足的证据才能说服他们。所以平时也需要收集和积累相关的文献资料，尤其是临床实际应用案例、临床数据、国际顶尖期刊发表的研究成果、领域内权威专家的调研动态等，都是医生非常关注的内容，这些资料有可能成为打开医生心门的一把钥匙。

2、 掌握表达的技巧

好的表达技巧，简单来说就是用医生能听懂的语言来讲产品。做到这一点的前提是：要了解医生、了解医生的表达方式。

了解医生就是了解医生的性格类型、喜好等。不同类型的医生关注点不同，比如学术型的医生，可能会非常看重临床研究报告，你说再多的利益好处都比不上一个完备的实验和表现良好的数据有说服力；而谨慎型的医生则会非常关注安全性，虽然已经有权威的调研结果作为支撑，但他们还是害怕出错，在用药上非常谨慎，不敢尝试……所以，了解清楚医生关注的重点，才能对症下药的向医生进行讲述和表达。

了解医生的表达方式就是要学会用利益转化的方式来向医生讲解产品。对于医生来说，关注最多的无非是药品的安全性、有效性、依从性和经济性。可是怎么说才能让医生直观感受到这些呢？这就很考验表达技巧了。

比如你的药片上有刻痕，怎么向医生表达？

首先要想：

“药片上有刻痕有啥用？”

-“方便患者掰开。”

“患者方便掰开有啥用？”

-“可以控制剂量。”

“控制剂量有啥好处？”

-“依从性好，疗效好。”

像这样，连续问自己3个“有啥用”的问题，基本就可以得出结论了。所以在给医生介绍的时候，就可以说：“老师，我们这个药片设计上很讲究，有刻痕，患者能根据医嘱来确定用量，依从性较好，综合药效也更好。”这是不是就比干巴巴的“老师，我们这个药片上有刻痕，设计很科学”要形象的多呢？

《觉醒年代》：李大钊就很有表达技巧，在给一群文化程度不高的工人讲解社会主义的时候，他没有说高大上的理论，而是说一些工人们能听得懂、日常能感受到的阳光、花香、休息，一下就有代入感了。医药代表也一样，不要做没有感情的产品知识传递机器，而要学会用医生听得懂的语言来表达，这样才能把产品讲清楚，才能成为YYDS！