医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？

而医药代表面对的是一家医院，只有明确掌握医院的架构、人员的组成以及患者的组成，才能成功地销售产品。

一、医院的架构

每一家医院的架构基本上是相似的。

1、职能分工：首先是院长，在院长之下有党委书记，有很多的业务副院长，他们分管不同的事务，一般都有一个专门分管药品的副院长，一个管理临床的副院长等；

2、科室分类：每家医院都有许多科室，大概可以分为四大类，即：临床科室、医技科室、行政科室和后勤科室。

例如临床的科室有内科、外科、妇科等，还有行政的有医务科、财务科、科教科、档案管理处、医保办、医院办公室、护理部等，医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。

临床的科室和药剂科对于做临床推广的代表来说很重要。

在临床科室里的外科还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等；内科可以分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。

二、医院的人员组成

医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的，首先是院长，医药代表应该经常去拜访院长，接下来就是副院长、药剂师、医生、行政人员，另外还有护士，护士也可以提供很多医务处方信息。

三、患者的构成

医药产品的最终购买者是患者，所以走进一家医院，首先要清楚该医院患者的组成情况，是专科还是综合？

它有没有自费的患者，或者是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来分可以分为住院和门诊的患者；按患者来源分可以分为外地和本地的患者。

通过了解医院的患者构成，可以有选择性的确定自己的产品的目标人群。

四、医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。

每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

五、药剂科职能

药剂科的主要职能有三个：

①为临床用药质量把关；

②负责临床药理的工作；

③临床各科室用药的配送。

药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

六、药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。

药剂科主任的主要职能是：

①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；

②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。

采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。

门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

七、医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：

①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；

②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原研药和仿制药各选一种；OTC产品基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

八、新药进药程序

医院进药的常规程序：

①临床主任根据临床用药的需求，向药剂科提出用药申请。一般由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；

②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；

③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

这是目前临床用药最常见的进药方式，这个环节中，首先要做的是临床主任的工作，要让临床主任认可你的产品，然后才能向药剂科提出申请；下一步就是做药剂科的工作，取得药剂科主任的认可，再就是主管的业务院长的认可。

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。

常见的特殊进药方式有：紧急采购调配、临时采购、科研进药等。

在特殊进药程序中医药代表需要重点沟通的人员有：

首先是院长：如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；

其次是药剂科主任、临床专家：如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大；

再就是临床与科研部的专家，这时候可以以科研为名义申请进药。

紧急采购，是指根据临床病症的需要，医生提出申请，由主管院长批准，采购处直接从医药公司、厂家或者其他医院直接购买药品用于临床，不需要经过药事委员会讨论。这种情况一般是在急救的时候或者手术的时候，或者重大政治影响人物在的时候比较常见。这种时候，急诊科或者ICU的主任说话比较有份量。

一般来讲，医院对于急救药品的管理相对宽松，急诊科或者ICU提出的用药申请满足的可能性较大。

临时采购，指根据临床用药的需求，少量的临时采购部分药品作为临床紧急或临时需要时使用。这时候一般是在医院有一定影响力的临床科室主任不经过药剂科直接由主管药品的副院长或者院长同意采购，但是一般量不会很大，而且要临床保证在一定的时间内用完。

科研进药，指一些有科研能力的医院或者作为国家临床药理基地的医院，根据临床科研的需要，向药厂定向采购，用于临床科研试验的采购方式。这种时候主要是以新药为主，或者是老药品新用途的时候，由参与或者组织科研的临床专家、主任提出申请，经医务部或者科研科批准，医院伦理委员会批准（可无），药剂科定向采购专供该实验或者科研课题使用。

特殊进药，这种情况下的进药，对于高价格不常见的药品比较有效。部分药品以临时进药的方式，多次少量进药，也能满足临床用药需求；还有部分药品可以根据公司或者厂家的需要，作促销性的科学研究，这里面一般是用临床科研费支持临床用药的。

九、药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：

①进行电脑信息系统登记；

②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

十、药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。

以上是新产品开发新医院的具体操作流程，优秀代表都会熟记于心。

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