很多公司在培训时都会去讲客户的性格分类，怎么样的性格，什么行为方式，怎么去对付这样的性格等。

每个人的性格都不同，但绝不可能只在一个或者两个象限里，

有人说，这个性格分析里讲过了呀！

但人毕竟不是机器，没有感情色彩，没有情绪波动，站在那里等你分析。

其实总体看来，客户就只有两类人群：

第一类

“年轻”的，不仅仅是年纪轻轻的，也代表心态年轻的。

这类客户一般都是有想法的，不甘于现状，求发展的。

医生的竞争同样激烈，想有好的发展，也必须付出很多。

科研，学术地位这些都是必不可少的，

还有自己科室内和同行的竞争存在。

这类客户一般都比较爱惜自己的羽毛，同时心里有强大的意志力去达到自己的目的。

一般对于厂家销售不会有太过分的要求。

作为销售，我们要做到的就是和客户站到一起，

吃喝拿对于这类客户不会有太大的触动，至少成不了一路人，走不到客户的心里。

最有效的方式就是和这类客户谈理想，聊规划，谋发展。

利用自己的公司资源为客户的发展提供帮助，是对这类客户最有效的方式。

比如在组织活动时尽量减少仅以介绍产品为主的活动，减少对这类客户无意义的活动，

求精不求多。

对于年青有想法的的客户，就可以多谈理想，多聊聊他们圈子里的大专家，大事件，一起帮助客户出谋划策。

其实他们的了解的未必有我们多。

笔者曾经用了五年时间，陪一位客户从主治到副高，从小医生到医疗组长，

很早就知道他是想发展的，就经常和他谈理想，谈发展，

从细分专业，到怎么出门诊，如何和患者沟通，利用公司资源介绍专业方向大专家，

几乎不谈我自己的产品，但客户一直都是全力支持。

最近听说这位客户离开了当时的医院，去了更大的平台发展。

第二类

和其他客户我们能谈的就是资源。

有人会说还有关系好照样搞得定，

我们不争论这个，所有的工作关系都是建立在利益之上的，任何销售合作关系都是从资源开始的，

如果最后真的和一些客户成了朋友，恭喜你，要好好珍惜这些的客户。

但大多数需要我们去面对的是如何利用资源推动客户的处方，从竞争者手里抢到更多的份额。

资源也花在刀刃上，过度的投资就是浪费，还有可能惯出客户得寸进尺的坏毛病。

现在打的最激烈的肿瘤免疫领域，很多厂家火力都很集中，在共同的几个客户身上拼命投入。

笔者不能说这样的操作不对，

有时候对手逼着也没有办法，就像之前文章，网红医药公司背后不为人知的一面，提到的那家宠坏客户的公司一样，

杀红了眼，头脑都晕了。

但真就跳出来看看，客户手里就这几个患者，是不是大家都在分，

有的客户就喜欢资源特别多的，你们公司拼不过对手，再去投入意义有多大，

有的客户就玩的一手好平衡，谁家都不得罪，这一个给你，下一个给他，这样的客户也不在少数。

有投入有产出的客户还说得过去。

还有的客户更过分，不给你多少产出还不停的伸手要资源，很多销售都很无奈，只能暗地里骂两句。

分清楚不同资源型的客户，稍微调整一下，多出来的资源去开发开发新客户，它不香嘛。

拼资源就像赌博一样，只顾着加筹码，杀红了眼，什么都忘记了，

就庄家在那里越看越高兴，就差直接喊：再多加点。

还是要冷静一下，讲究一下策略方法。

看看我党不就是靠着小米加步枪赶走了有钱有势的敌人吗？

如果多点有理想的客户是幸福的，但可惜，我们总要和更多的客户谈资源。

好好珍惜有理想的客户，多在资源型客户身上用点策略。

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