新人代表会发现，每次去舔客户，但是到头来销售没有变化，说服他们处方为什么这么难？因为我们需要从医生客户的角度去思考这个问题。

 

我们先从一个经典的测试题开始

准备几张陌生人的照片，让朋友挑出最漂亮的一张。

过一段时间，你再随便拿出另一张照片，问：“为什么你觉得这个人比较漂亮呢？”

结果，大部分测试者并不会发现这不是上次挑出来的照片，反而侃侃而谈，自己为什么觉得这个人更漂亮。

这个试验以不同的形式被重复过多次，比如几个名字和收益率类似的基金，60%的测试者都不会发现被调了包，也能说出自己这么选的“道理”。

更有趣的是，过了几天后，再重复这个测试，这些测试者几乎都选择了后面自己想了一堆理由的那个，而不是之前选出的那一个。

为什么会这样呢？唯一的解释是：选什么不重要，重要的是——我的选择是正确的。 这就是你很难说服一个人改变的原因，所以正常人如此，像这种有专业自信文化自信的人士肯定是不会轻易改变习惯和认知的。

最重要的就是找到这个原因，你也就找到了更容易说服他人的方法。

三个逻辑一定要清楚：一个理念、一个前提和一个思路。

什么理念？

人人都有捍卫“自由选择权”的强烈欲望，就像这个实验一样。不要想着如何用“救世主”的姿态去说服客户，哪怕是出于好意，对方也会拒绝这种被“强加的好意”，包括—“心衰的患者更适合用我们的产品” “我们的药是唯一一个没有某某不良反应的痛风药物” “某某药物（竞品）他的心脏毒性很大”......

什么前提？

医生其实也曾经或愿意尝试改变。

我们应该相信，各位小伙伴都曾经受到现在的生活、工作方式的困扰，都曾经尝试改变，只是失败后为了维护自尊心而表现出毫不在意的态度—— 指标没完成，其实常常处于矛盾与自责中；纵想和客户用平常心的去交流，但总感受到周围客户的鄙夷；拜访效率不高者，能够感受到自己与同事的差距，并试图寻找原因……

同样，医生也有自己想要发展晋升的想法，某类患者有没有更好的治疗方案？等等。。。这才是你能聊的前提，而不是你有多么强的说服能力——对方如果真的从来没有过这类想法，那还是趁早放弃吧。

什么思路？

聚焦动机，绕过阻挠，明确行动。从对方想改变的动机出发，不要太过关注困难的地方，更不要用“你需要排除万难”“你需要坚持”“你需要有毅力”去挑战对方，而是一步步找到“易行易出效果”的路径。

以戒烟为例，之所以会失败，是因为很多人向戒烟者错误地灌输了“戒烟很难”的观念，让他们做了大量不必要的准备（确实如此），才让戒烟真的变难了。事实上，戒烟者不需要被迫做什么（你拥有自由选择权），只是不吸烟而已。

这套说服方法没有固定的话术套路，只要满足这些理念、前提和思路就行，但仍然有三个关键的问题。

1，引发正面回应

前面说了，“你为什么不戒烟”是一个错误的问题，那么正确的问题就应该是——你为什么想要戒烟？

这个问题可以让对方自己说出更容易改变的理由，而不是无法改变的困难，所以只要引发类似回答的问题都可以——

把“老师希望你能使用一下我们的药物”

改成：

“老师，你为什么在这类患者上使用B药（竞品）？”

或者更好的“老师，你觉得哪类患者更适合用我们的产品呢？

“老师，看见您上个月处方了一些我们的产品，感觉怎么样？有没有什么临床反馈呢？”

客户可能会本能地回避这个问题：

“我觉得你们这个药没太大的帮助”

“我用习惯了，其他也不知道怎么使用”

但是不要让他有机会回避，不要再去纠缠现在的困扰，可以直接追问：

其实我们这个产品在治疗某某疾病也有很好的疗效的，用法和某某竞品相似，或者怎么服用提一提，并没有那么的复杂。

2，从目标到建议

当你已经传递了你的有效信息以后，就需要慢慢的去建议客户去处方。

比较一下下面两个问题的区别：问题一：如何才能做得更好? 问题二：想要变得更好，你还需要做什么？

看上去这两个问题没有区别，都是在提示下一步的行动，但“问题一”中，目标“做得更好”是你提出的要求，而“问题二”中，你已经假设对方自己有这个“变得更好”的目标。

比如，老师，如果有的老年患者他骨质疏松但骨头疼痛明显，那可以处方我的产品，可以让患者在治疗骨质疏松的同时更能缓解疼痛，提升患者的生活品质！

这其实就是我们常说的FAB里经常提及的东西，需要大家自己去归纳自己的产品利益呈现。

记住，刚开始一定要找一个准确的点去打，而不是范围很大的骨质疏松的都能处方，你可以再细致的说明骨质疏松里哪类更适合，让原来的竞品的蛋糕分出来。当客户养成了这种分蛋糕的习惯的时候，你再换一种游戏规则，比如除了骨痛，我们对胃部不适的患者也有效来收割下一块蛋糕。

所以代表专业专业在哪里，你可以去尝试沟通，可能医生会告诉你，打个比方，骨痛就是当年和医生沟通聊天的过程中告诉我的，骨质疏松的老年人会骨痛。大家一定要有敏锐性。

3，下一步做什么

要让客户处方你的产品，有些人觉得不好意思，觉得是求人，大可不必。每次结束一定需要有些建议，我们可以说是一种缔结。

处方药的销售是通过每一次的拜访拿专业的数据让客户逐渐的认识认可一种治疗方案的过程。不同于其他行业的推销，更不是那些小区楼下那些骗大爷大妈的保健品和器械的社区团队。

和客户缔结时要少一些 “尽量”“差不多”“这几天”“合适的病人”“帮我用几盒”这些模糊的字眼，多用一些“今天”“这三天”“本周”“10人”等表达具体量化的词汇给他，给他一些封闭式的语句。

如果改成这样的表达，是否会觉得客户会更明白你想要的呢？“王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您能在本周找10个肥胖的高血压门诊患者试用我们的产品吗？”这里就有几个封闭的具体可量化的词，要求在本周内，要10个肥胖的高血压患者，医生很容易就记住。

记住，建议不能太难，而且要让客户觉得是很容易够到的，切不可因为担心量想一口吃成胖子，这个急不来！

最后本文有点“标题党”，从来没有什么“说服对方的三个问题”，你永远说服不了任何人，你能做的只有三件事：

第一、激发对方内心深处潜藏的改变动机。

第二、告诉对方，大家都想变得更好，并非别无选择。

第三、适时适当地给出明确且易行的建议来缔结。

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