医药代表一直在向学术推广的方向靠拢，特别是最近两年这样的呼声更高了，当然也有反对学术会的。但无论如何，学术推广总算是传统客情推广的升级吧，最起码专业性更高。

说正题，学术推广一直以来是外企所标榜的，几乎入行两年以上的医药代表，都有这样的感觉“客户在学术上更依赖外企，也理所当然的接受外企的学术推广模式”，国内传统推广模式更注重于客情，客户似乎也是这么认为的。说明外企的部分学术推广还是很有指导意义的，客户的认可就是最有利的说明了。

现在学术推广的呼声越来越高，我们也一再强调要适应，在医药代表实录第一季和第二季关于学术推广的技巧也有讲解，只是都停留在学术会议的作用，实战和技巧上，没有谈到其意义，这里就着重讲一讲学术推广的意义！

对于已经习惯传统推广模式的代表，特别是已经取得了一些成就的代表，在初始听到学术推广的时候通常会不以为然，一笑置之，认为没有客户对产品学术感兴趣，自己的产品也没什么新鲜学术可供客户参考提高的！

为什么呢？原因是这些小伙伴一开始也是跟客户讲产品知识，可后来感觉似乎使自己获益的和产品学术没关系，也就是说个人感觉并没有从学术中获益，久而久之就不跟客户聊学术了，客户慢慢也不在意我们的产品相关学术了。

客户只是惯性的用药，没有新的产品优势（其实每个客户使用某个产品，很多是时候只是用了其中一个产品知识点或者说优势，其他各种优势并没有得到客户的处方，对客户来说这些优势就是这里说的“新的产品优势”）的加持，只能是等待着更有竞争力的代表和产品取代。

综上，可以看出学术推广的意义有以下几点：

第一点，实现医药代表的真正价值，真正全面传递医学，产品信息，建立正面形象。其好处是，客户会重视我们的产品，也会更看重与我们的平等合作关系。我们也能重新定位自己的价值，不仅仅是只会做客情的销售，更能够帮助客户提升诊疗水平，客户用药越来越准确，可以更快更准的为患者提供诊疗服务。

第二点，有助于提升产品竞争力，不断的进行学术推广，会让客户吸收更多的产品知识点（虽然每场并不多，每场就一个知识点足矣），客户的用药范围更加广泛（此处仅限于适应症内的患者），且保证药品能充分发挥它的全面治疗效果，保证疗效的同时也会增加客户的粘性以及患者的依从性。

现在有相当一部分客户，在使用我们产品时，特别是专科口服产品，由于产品知识沟通不到位会形成两个极端，要么只在很狭窄的患者群里使用，要么就是大多数患者都用，当做万金油用，这两个极端都是产品学术推广不到位的表现。

只有客户在大量学术推广中，结合自己的临床用药经验，真正肯定了产品的治疗效用，才能实现产品的深入人心和稳定增长！

第三点，符合行业发展大趋势，适者生存，适应行业新规则才会走得更放心，更长远！

以上三点说的是个大概，想表达的意思很多，再详细就有点啰嗦了，大家可以自己思考一下是不是这样，也可以发散一下思维，结合自己的产品知识，学术资料，相关学术会议等资源，考虑一下以后该怎么做！

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