有业内人士表示，2023年或是骨科耗材代理商撤退“元年”。

从冠脉支架、关节集采到脊柱国采，高值耗材领域“挤水分”明显，渠道开始重塑，代理商角色也由集采前靠赚差价到集采后提供技术、服务支持转型。

“很多代理商会慢慢撤出这个行业，有的需要等回款结束，有的还在观望，关节集采后不撤是因为还有脊柱，然而脊柱今年3月也要执行，我估计很多代理商都要撤了”一位骨科企业人士表示。

从集采压缩流通环节角度来看，逐步撤退的代理商像是集采的一粒沙，只是没想到撤退在加速。

然而，服务性质的跟台员却可能迎来职业“曙光”，在“新玩法”下，甚至挣得比集采前还多。

早在2017年，医疗器械营销专家王强就曾发文表示，根据中国医疗器械发展大环境，“未来三年内，50%的医疗器械代理商即9万个医疗器械代理商将淘汰出局”，而业内专家认为，一万三千家医药代理商过多，美国真正的大型医药商业公司只有3家；内部讨论希望通过政策杠杆，最终让行业洗牌至3000家左右。

相比之前的预测，代理商裁员、暂停合作、回款后的现金流为负等现象，都在“血淋淋”发生。

显然，集采后，骨科耗材代理商的日子并不好过。

有安徽代理商表示，集采后，厂家考虑裁员、减少学术品牌推广、经销商考虑改行，尤其在安徽，经销商个体户较多，“实在扛不住”；也有业内人士透露，骨科耗材的代理商老板们在6-12个月内收完带量前手术回款，现金流便可能为负，裁人活下去或关门养老成为集采后的“生存指南”。

集采后，骨科耗材代理商正经历「至暗时刻」。

主要表现为，代理商角色、价值的转变。一位业内人士表示，“目前一些头部进口器械厂家跳过代理商，选择直接和国字头配送企业合作，并完成模式转变，代理商从之前赚取差价，到现在仅仅成为‘服务商’角色的转变”。

集采前后，厂家对待代理商态度改变明显。“集采后，特别是个关节集采后，一些进口器械厂家一般每台手术只给代理商300-500元的服务费，态度相对强硬——‘爱做就做，嫌少别做’，甚至有代理商跟临床医生抱怨‘进口品牌产品做一台亏一台，‘劝’医生少做进口品牌产品的手术”。

集采后，代理商如果长期无法盈利，现金流不足，被市场淘汰也只是时间问题。

时间拉回至2021年9月14日，人工关节全国集采开标，当时48家企业参与、44家中选，平均降价82%。参与企业标明的伴随服务价多在50-300元之间，强生更是探底至50元。

有内人士透露称，集采前，上海某三甲医院的跟台人员，年薪可达30—40万，但集采后，厂家给代理商的费用已不足以满足代理商老板与跟台人员的利益分配，单台手术服务费用下降，在既定手术量的情况下，跟台人员收入下降明显。

一位骨科耗材企业人士表示，“跟台人员的收入持续下跌，集采后有些产品的跟台服务费200-300就不错了，跟台人员想要保住自己的收入，就需要真正拥有客户关系，成为厂家、配送平台或临床医生的“合伙人”，可以先兼职干起来，为代理商老板服务，也为自己的收入服务，核心还是服务于临床，把手术服务做好，真正成为医生的好助手。”

集采后，跟台服务的费用空间再次被代理商挤压，厂家将服务费给到代理商后，代理商将服务费会分给自己的财务、行政、库管，老板自留一份，分到跟台员手中也没剩多少。

“相当于跟台员用劳动养了全公司”。

然而，集采后，虽会导致大量代理商“撤退”，但并不意味着跟台员会“失业”，反而迎来“黎明前的曙光”。

本质上，骨科耗材行业可以允许失去“代理商”角色，但无法失去“跟台服务”，只要跟台员技术过硬、服务能力强，能受到临床医生肯定，就不必担心会失业，“只是选择给谁打工而已罢了，可以是经销商、可以是厂家，也可以是配送平台，甚至可以给自己打工”一位企业人士表示。

那么，跟台人员如何在“高光暗淡”时刻大幅提升收入？

第一，提升每台手术的收入；第二，提升手术跟台量。

首先，先来讲第一点：提升每台收入的跟台服务收入。集采无禁区下，高毛利时代大势已去，按照之前多数跟台员为代理商打工，每台收入下降既是“现在时”，也会是“将来时”。

但如今，代理商如果逐步“撤退”，跟台员则可以自主选择更多合作方。既可以直接与厂家合作，也可以与配送企业合作、甚至和医生合作。

而这种模式下，跟台服务费可全部归跟台员自己所得，跟台收入也将大幅高于从前，而集采前，这种“谋权篡逆”想法可以说是痴人说梦。

那时，跟台人员想自己单干，就必须注册公司、且要有大量初始资金向厂家或配送公司买货，除此之外，还要做公司运营、打通院内渠道以保证手术上量。

其次，模式的转变，也让跟台手术量的提升成为可能。

集采前，跟台员能跟多少手术取决于代理商老板愿意花多大精力与代价“抢”市场份额；而集采后，经销商老板去“抢”手术的意愿和能力明显不足，反而更需要依靠厂家通过学术投入和产品力表现，去赢得更多的市场份额。

除此之外，跟台人员的手术量也受代理商公司业务范围的限制。

如果公司在一家二线城市小医院的业务范围仅局限于关节科室，即使市场份额再高，一年也就100台左右的手术量。

跟台人员，如果能选择和配送或厂家合作，成为其在医院的“跟台服务合伙人”，那就有机会将这家医院包括脊柱、关节、创伤等全线骨科产品的跟台服务全部拿下。

当然，如果能获得临床医生的认可与医生深度合作，让医生把自己做的各品牌产品手术都交给某一固定跟台员，那么，跟台的手术量必然比集采前大幅提高。

其实，这种“跟台合伙人”模式，在国外已运行多年。“像美国，跟台人员只负责服务，一个跟台人员可以服务不同厂家产品；再比如说，可以和医生合作，只要是这位医生做的手术，无论是谁家的产品，都一个跟台人员服务。”一个骨科企业人士表示。

值得注意的是，这种模式下，单个跟台费用将更多、跟台的产品类别也更丰富。

总之，在“新模式”下，门槛降低，深知其中逻辑、拥有医生资源、愿意求变的跟台员，将大有可为。

回归跟台员自身，服务、医生资源的持续维系至关重要，此外，新形势下，想要提升收入，就需要争取获得更多跟台服务的权利，逆势而为。

转载自赛柏蓝器械