做销售经理，每天都要面临客户攻心战，有哪些知识是销售经理必须提前准备和掌握的?

跨国公司有个说法:销售人员要有两把刷子，这两把刷子指的就是「产品知识」和「商务知识」。华为则在跨国公司「两把刷子论」的基础上，精炼出4类销售经理必备的知识，以保证华为销售人员的南征北战。

这4类知识分别是:

第一类:产品知识

客户之所以购买你的产品，是基于对产品足够了解和信任。在成交之前，客户一般会上网搜索产品相关信息，剩下的信息源主要来自销售经理地介绍。所以，销售经理只有将产品了解透彻，才能准确地介绍。

关于产品知识，一般可以拆分为以下几类:

产品设计、工艺、材料、检测、研发、卖点、性价比、包装、方便性、体验感等等。针对这些知识点，我们可以提前准备一份#产品介绍清单，每个小项准备3到5个佐证案例，跟客户洽谈时，针对客户的异议点，进行针对性说服。

第二类:销售技巧知识

也许你见过没有任何销售技巧，也能把产品卖出去的人。但销售不只是把产品卖出去这么简单，关键还要看你的销售效率。

一个训练有素的工人总比一个手忙脚乱的新人效率更高。同理，销售人员也需要具备专业的销售技巧，进而提高销售工作效率和签单成功率。销售工作本身是一个体系，尤其是大客户销售，从前期的造势布局，到中期的厮杀控单，到后期的破局成交，都是在完整体系运作下的结果。一个没有系统学习销售技巧的人，很难做到高效率的销售。

经验告诉我们:一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。作为销售人员，我们必须做好销售技巧类知识的储备。

这里先列一些常见的销售技巧类知识，这些技巧具体怎么应用，我们会在后面的课程中展开讲。

MAN法则:并不是所有的客户都是我们的真正的客户，在销售界，只有有钱(Money)，有权(Authority)，有需求(Need)，一个组织或个人同时满足这3点，它才能被定义是真正的客户。

7秒钟定律:所谓7秒钟定律是指消费者在第一次看到商品时，会在7秒钟的时间决定是否购买此商品。把7秒钟定律应用在销售场景，就要求销售人员必须精心设计自己的外形、语言、心态等形象。用良好的形象激发客户和我们交流的欲望。

沉默法则:所谓沉默法则，是指在谈判中，先开口说话的一方往往失去的利益最多，而后开口说话的一方不仅可以获得谈判的主动权，还能利用主动权获取最大的利益。

FABE推销技巧:是一种和人沟通的技巧，F是产品的特点，A是特点形成的优点，B是优点带给客户的利益，E是例证，证明上述都是真实的。

比如，下面这个广告:我们的空调采取COE的超低频恒温专利技术，每晚只需1度电，每天最少帮你省10元钱。对了，你对门的张阿姨就是买了我们的空调。

第三类:人际关系知识

在中国，「人熟好办事」是一个共识，极端的人甚至把关系理解为一种生产力，如果你想获得销售事业的成功，人际关系方面的知识储备是必不可少的。

《成功的策略》一书的作者美国人吉米·道南和约翰·麦克斯韦尔，花了20年时间观察成功人士，得到一个公式:

个人成功=15%的专业技能+85%的人际关系和处世技巧。

这个公式客观说明了，人际关系和处世技巧对于个人事业的帮助。而销售本身就是一个需要大量沟通和交流的工作，更需要积累人际关系处理方面的专业知识。

我们必须掌握的人际关系最少应该包括以下3点:

1.投其所好原则

客户是什么样，我们销售就是什么样，这样才能物以类聚、人以群分，这样我们才能更好地打入客户内部。客户喜欢音乐，我们就是音乐发烧友;客户喜欢跑步，我们就是马拉松爱好者;客户喜欢钓鱼，那我们对钓鱼也要情有独钟。

2.呈现自己高价值的利益原则

你是什么人，看你的朋友圈就知道了。你的朋友圈都是微商，你往往也是做微商的;你的朋友都是总经理、董事长，你的身份一般也是公司的CEO。如果想更好地得到客户的认同和支持，我们就必须让客户觉得我们对他来说是有价值的，是能给他带去最大利益的，因为人的天性就是利己的。

3.友善原则

每个人都希望自己能有个安全的环境，都希望自己能得到友善的对待。所以，我们销售经理为人处事必须坚持与人为善的原则，给人玫瑰手有余香，先友善对待客户，我们才能得到客户的友善。

第四类:场景知识

销售经理每天要见不同的客户，每个客户都是一种场景。所以你要做到上什么山头唱什么歌，这样才能和客户取得更好的沟通，有好的沟通才会让销售变的简单。

我们来看一个案例:我认识的一位保险公司销售员想做深圳富士康工人的保险业务，每次去拜访客户都是开着轿车、西服革履，但是去了几次效果都不理想，他百思不得其解，后来咨询了一位行业前辈，这个前辈告诉他:你看看富士康的人上班穿的什么衣服?你看看你穿的什么衣服?富士康员工穿的是工服，你拜访他们穿的是西装领带，从着装上，就让他们觉得你们不是一路人。他们不接受你的人，何谈做生意，买你的保险呢?

这位销售员接受了建议，再去拜访就远远的把车子停好，走去富士康，穿的是T恤和牛仔裤，然后去和富士康的车间管理人员一起打篮球，很快的就融入到富士康员工中，顺利签下了几百份富士康工人的保险订单。

拜访农民用户我们不能穿西装，拜访官员用户我们不能大裤衩配T恤，这都显得不合时宜，销售人员必须多掌握一些见不同客户的场景，针对不同客户，用适应他们的场景知识去和他们沟通交流，这样生意往往在轻松愉快的氛围下就谈成了。

我以前的公司，曾聘请一位日本人做销售，专门去开发在中国的日本企业，这个日本人去见客户，往往一说「大家都是日本人」，生意基本就谈成了。

入乡随俗，销售人员应该多具备不同的场景知识储备，这样才能更好地因地制宜、因时制宜地开展业务。